案例一：分析“录像带盈利点子”营销案例

案例内容

有个美国人在网上售卖关于如何利用计算机做生意的生意策划（卖点子）。为此，他准备了一盒教学录像带，教大家如何让自己的计算机成为每月赚4000美元的赚钱机器。他的每个投资项目策划售价约995美元，同时他给出了500多种生意点子。

一开始他通过网站搜索推广和网站广告的宣传形式，向人们免费提供他生意策划的.些信息，这些信息当然是有效且实用的。几千个人出于好奇，在他的网站中填写了电子表单发给他，索取免费的信息介绍。他的自动回复电子邮件用3页的篇幅概要地介绍了他能提供的影带和其中的内容。然后，他宣布如果说明其中有价值的信息，大概需要20多页，而且在纸上要说清楚几乎是不可能的。如果有兴趣，也能承受1000美元左右的投资，他非常愿意寄出这套录像带，其中的内容非常翔实，包括具体的操作方法。他的要求很简单，希望客户为此预付20美元的“信誉金”，以便万一发生带子不还的情况，他能抵消最基本的成本。客户看完录像带后寄还给他，他非常乐意返还20美元的“信誉金”。

半年后，他的生意基本上稳定下来，每周需处理约200个订单。制作这些录像带及运费，大约需5美元，而他每发送一盒带子就通过网上支付或支票收取20美元。每月他要发送800多盒录像带，仅有240人寄回带子要求归还他的“信誉金”，也就是说，

有560人没有归。因此，他获得了560盒带子x15美元利润＝8400美元每月的净利润。

＊案例分析

大多数人不买他的生意策划，为什么他们不归还那些录像带呢？

（1）以“信誉金”的名义推广他的录像带，在人们看来他并没有对其推销，这使需求，起到辅得他的初始营销变得异常容易。再加上通过一定时间的积累，网民已经形成了对其录像带的口碑宣传，这使得他的信誉本身就提高了。

（2）免费看他的有价值的录像带，使得一些人当初并不想购买他的生意策划，但被诱使保存这些带子，因为这是免费的。现在不购买，并不代表未来不购买。

（3）他很明确地说明在免费看录像带之前，得承受得起1000美元的投资。而能承受这一投资的，谁还会在乎那20美元呢？就算20美元买一本录像带回来，也不是特别亏本的买卖。

（4）他在发送带子的时候并没有提醒他的客户，归还带子拿回信誉金。大部分人因此忘了这件事。因为良好的信誉，也让大多数客户没有强烈的抵触情绪。我们不妨想想看，想必很多人都收到过类似售卖某某老师致富秘诀的VCD光盘的垃圾邮件，一开口就是好几千元，甚至人们连内容都不知道，就要求人去买，根本无法说服网民，也无法引起购买欲。那样的邮件营销，由于建立的基础就给人一种纯粹营利的模式，才会失败。

（5）美国完善的版权制度让其录像带内容不易成为“网络共享”。因此，如果想通过他的这种手段致富，仅靠简单模仿是不可能的。

案例二：分析“网络售卖报告”

案例目标

本实训首先分享一起网络售卖申请报告的案例。根据案例的启示，实际地策划运营一起网上销售活动，并在营销策划的过程中理解网络营销的优势、网络营销实际中会面临什么样的问题；同时，我们应该用什么样的营销思维去获得网络销售活动的成功。

案例内容

有个四十几岁的妇女向政府为她的姨妈申请了一个免费的轮椅，她所做的就是准备一些必要的文件和填写一些表格。她因此写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。事情成功之后，她并没有停止，而是选择在易趣网上售卖她所写的报告，售价为2美元，尽管她只做了简单的推广，每月却有数以万计的人从她的网店里购买这个报告。每个月她都获利3万美元左右。

“案例分析“

我们可以思考在生活中有什么东西是人们普遍使用和关注的，如求职简历、工作报告PPT、述职报告等，然后通过网络营销方式来推广我们的写作内容或其他任何有趣的物件。

*案例总结

首先看案例中的产品是向政府申请免费轮椅的一份报告。这样一份普通的报告并没有体现出技术和内容的创新，却获得了成功。显然这有偶然的成分，但是可以从侧面看到案例带来的启示。这份报告有商机，尽管它被大部分人所忽视，但是它是有些人必不可少的需求，这体现了网络营销发展的趋势——“以人为本”，网络技术、设备以及网页内容只起到辅助作用，强调客户的价值，且满足个性化的需求才是网络营销最重要的目标。

在我们策划营销活动的过程中，可以思考以下或更多的问题。

（1）你会选择什么样的东西在网上售卖？

（2）你会选择哪些网络营销方式推广自己的产品？

（3）在售卖产品的过程中，营销核心是什么？

（4）做一份策划总结，此次售卖失败的问题出在哪里，或是哪些方法使我们的售卖活动获得了成功?